Durant dècades, l’èxit d’un fabricant de maquinària industrial s’ha mesurat principalment pel nombre d’equips venuts. Tanmateix, el mercat està canviant. La competència és cada vegada més gran, els marges es redueixen i els clients ja no busquen únicament una màquina fiable, sinó un proveïdor capaç d’acompanyar-los durant tota la vida útil de l’equip.
En aquest context, la servitització s’ha convertit en una estratègia clau per diferenciar-se, reforçar la relació amb el client i generar noves oportunitats de negoci.
Què és la servitització?
La servitització consisteix a complementar la venda de maquinària amb serveis de valor afegit que aporten beneficis continus al client. No implica deixar de fabricar màquines, sinó evolucionar el model de negoci per oferir solucions que acompanyin el client durant tot el cicle de vida de l’equip.
D’aquesta manera, una relació basada en una venda puntual es pot transformar en una relació continuada, basada en serveis de manteniment, monitoratge, assistència, optimització o pagament per ús.
Per què cada vegada més fabricants aposten per la servitització?
Els fabricants que incorporen serveis digitals poden:
- Incrementar la fidelització dels seus clients
- Generar ingresos recurrents
- Diferenciar-se dels competidors que només venen equips
- Conèixer com s’utilitza realment la maquinària
- Detectar noves oportunitats de millora i desenvolupament
La maquinària deixa de ser un producte aïllat per convertir-se en una solució connectada capaç de generar valor de manera continuada.
La tecnologia que fa possible la servitització
Per desenvolupar nous serveis digitals, no n’hi ha prou amb disposar d’una aplicació o visualitzar dades en una pantalla. Cal comptar amb una solució integral capaç de cobrir tot el recorregut de la informació: des de la màquina fins al servei final que rep el client.
Una solució end-to-end per a la servitització ha d’incloure dos elements fonamentals:
Gateway IoT: la connexió amb la maquinària
El Gateway IoT és el dispositiu que permet connectar la màquina amb la infraestructura digital.
La seva funció és recopilar les dades generades pels equips, comunicar-se amb diferents dispositius i protocols industrials i enviar la informació de manera segura cap a la plataforma.
Això permet digitalitzar tant maquinària nova com equips ja instal·lats, evitant que la connectivitat depengui exclusivament del disseny inicial de la màquina.
Plataforma IoT: convertir les dades en serveis
La Plataforma IoT rep, organitza i transforma les dades de la maquinària en informació útil per a fabricants, tècnics, distribuïdors i clients finals.
Gràcies a aquesta combinació entre Gateway IoT i Plataforma IoT, el fabricant pot oferir serveis digitals que van molt més enllà de la simple visualització de dades.
Quins serveis pot oferir un fabricant?
Monitorització remota
El client pot conèixer en tot moment l’estat de la maquinària, mentre que el fabricant disposa d’informació per oferir un suport més ràpid i eficient.
Manteniment preventiu i predictiu
La detecció precoç d’anomalies permet anticipar-se a possibles avaries, reduir costos de manteniment i evitar aturades no planificades.
Contractes de manteniment intel·ligents
Els serveis es poden adaptar a l’ús real i a l’estat de la maquinària, en lloc de basar-se únicament en calendaris fixos.
Assistència i diagnòstic remot
El servei tècnic pot analitzar el comportament dels equips a distància, identificar incidències i, en determinats casos, resoldre-les sense necessitat de desplaçaments.
Actualitzacions remotes
Quan l’arquitectura de la màquina ho permet, és possible incorporar noves funcionalitats, ajustar paràmetres o millorar el rendiment dels equips de manera remota.
Models de pagament per ús
En determinats sectors, la connectivitat permet evolucionar cap a models de subscripció o facturació segons les hores de funcionament, els cicles realitzats o el nivell d’utilització.
Això aporta més flexibilitat al client i obre noves fonts d’ingressos per al fabricant.
Nous serveis digitals
La informació generada per la maquinària també es pot utilitzar per oferir:
- Informes de rendiment
- Recomanacions d’optimització
- Anàlisi de consum
- Comparatives entre equips
- Alertes personalitzades
- Serveis adaptats a cada perfil d’usuari
Més que tecnologia, una nova estratègia empresarial
La servitització no consisteix únicament a connectar màquines o incorporar una Plataforma IoT. Suposa un canvi en la manera de relacionar-se amb el client i en la forma de generar valor.
El fabricant deixa de limitar-se a subministrar maquinària i passa a convertir-se en un soci tecnològic capaç d’acompanyar el client durant tot el cicle de vida de l’equip.
Aquest model millora l’experiència de l’usuari, genera relacions comercials més duradores i facilita la creació de noves línies de negoci.
Una solució integral per avançar cap a la servitització
Perquè aquest model funcioni, la connectivitat, la recopilació de dades, la gestió de la informació i la creació de serveis han de formar part d’una mateixa estratègia.
A Awayter oferim una solució integral end-to-end formada pel Gateway IoT i la Plataforma IoT. Aquesta combinació permet connectar la maquinària, recopilar i centralitzar-ne les dades i convertir-les en serveis digitals adaptats a les necessitats de cada fabricant i dels seus clients.
D’aquesta manera, el fabricant no ha de desenvolupar per separat la connexió amb els equips, la infraestructura cloud i les eines de gestió, sinó que disposa d’una base tecnològica preparada per evolucionar.
La digitalització com a punt de partida
La digitalització ja no s’ha d’entendre únicament com una manera de connectar màquines. El seu veritable potencial rau a utilitzar aquesta connectivitat per crear serveis que aportin valor continu, diferenciïn el fabricant i generin ingressos més enllà de la venda inicial.
Els fabricants que comencin avui a construir aquest model estaran més ben preparats per competir en un mercat on el valor ja no resideix únicament en la maquinària, sinó també en els serveis que l’acompanyen.
